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取引業者を選定する基準、明確になっていますか?

取引業者を選定する基準、明確になっていますか?

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開業医の方は普段から、医療機器メーカー、医療システムメーカー、機器ディーラー、医薬品卸、税理士・会計士、検査会社など多岐に渡る取引があると思います。安全・安定であること、品質の良いこと、納期が守られることなどはもちろん、さまざまな取引業者がいるなかで、なにを基準に業者の選定したらよいのかお悩みではないでしょうか。

そこで今回は、臨床検査会社の営業職として、経営管理修士(MBA)、臨床検査薬情報担当者(DMR)の資格も取得し、それらの観点から、検査以外でもドクターの皆さまとの面談時に価値ある情報提供をされている株式会社エスアールエルの桝田博朗氏より、「よりよい取引業者の選び方」について解説していただきます。

【Section1】
経営者は孤独です。クリニック経営の悩みを気軽に相談できる相手はいますか?

医師として、また経営者として

クリニックを開業されたドクターは、言わずもがな経営者でありながら、診療を行う医師でもあります。経営者視点で収益を追求することは重要であり、それらがスタッフの雇用を守ることに繋がります。また、クリニックが存続することで地域医療の維持に繋がり、地域の患者さんのかかりつけ医としての地位を確立できます。

経営者として経営改善のために「コスト削減」を意識されるシーンもあると思いますが、「コスト削減」を追求するばかり診療に影響するようなことがあってはいけません。ひとりの経営者としての立場と、ひとりのドクターとしての立場のバランスが重要であり、経営的な視点で見ると同時に臨床医として最適な選択が求められます。

勤務医時代との違い

開業されて間もないドクターは、様々な場面で病院勤務時との違いを感じているのではないでしょうか。開業されて実績を積まれているドクターにおいても、「日々の労務管理、医事などで診療以外での苦労が絶えない」というお声をよく耳にします。

病院勤務時は、各診療科や各部門などが、それぞれの専門分野が担当タスクを行なっており、何か疑問があれば診療科や部門の問い合わせ先も明確であり、時に連携して求めている回答が返ってくる状況であったと思います。

病院と体制が異なるのは当然ですが、開業されてからは診療に関わる部分だけでなく、経営資源に関わるヒト・モノ・カネ・情報も全て取りまとめを行い、医師自身で管理しなければいけません。

たとえば、カネに関する医療収入に関わるレセプトでは、傷病名を付与するだけでなく、返戻や査定に対する対応などが必要となります。また、ヒトの部分では、受付スタッフやナースなどの雇用や管理、調整など、勤務医時には対応する必要がなかった不慣れな業務で時間が割かれる部分も多くあると思います。

また、診療に関わる部分においても、電子カルテを中心としたシステム連携、院内ネットワークの管理、消耗品などの発注や調整など、メーカーやディーラーに頼る部分も多く、周囲に頼れる味方(人的ネットワーク)を多く作っておくことがクリニックの経営において重要であると考えます。

【Section2】
医療機関にとって重要視するべきことは?

取引業者を選定する基準、明確になっていますか?

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最優先事項が金額面であれば

一般的に、単発の依頼ごとや簡単な工数の仕事であれば、ネットで検索してとにかく最安値の業者へ依頼したくなるという気持ちが強くなると思われます。

金額面が最優先事項であれば、取引業者に無用な利益を取られないように、事前に医師同士で情報交換を行うことで、全ての機器や取引業者を相見積もりにして価格を引き下げさせることも可能です。

また、「最初から値段重視だ。手間は一切かけないので安くしてほしい。」と伝えるのも一つの方法でしょう。

しかし医院経営において、取引業者とは、基本的に継続的な取引となります。したがって価格だけではなく、信頼関係の構築がとても重要になります。

【section3】
医師同士のネットワークだけでは不足しがちな情報の集め方

取引業者を選定する基準、明確になっていますか?

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医師同士のネットワークも大切だが…

近隣の医療機関や医師会などで情報交換も行なわれているかと思いますが、ご自身のクリニックと全く同じ境遇のクリニックと出会われることはほとんどないと思います。仮に全く同じ境遇(同じ間取り、同じスタッフの数)であったとしても、地域が違えば、当然いろいろなところで違いが生まれてくるはずです。

取引業者から情報を収集できる関係作りが重要

取引業者との良い付き合いとはどういうものを想像されるでしょうか。

たくさんの売上に寄与しているということだけではなく、話をしっかり聞いてくれる、有益なプレゼン提案をしてくれる、一人の頼れる人間であるなど、様々あると思います。

医療機関と自社の売り上げが相関するランニングビジネス企業

とはいえ、日々診療で忙しい中、全ての業者の話を聞くことは現実的ではありません。主に「ランニングビジネス」の取引業者との関係づくりを優先するのがベターでしょう。

電子カルテやPACS(医療用画像管理システム)、各種医療機器のような継続利用で保守費用を支払うメーカー、消耗品や薬剤を発注する医薬品卸、税制面でお世話になる税理士、日々の臨床検査を委託する検査会社は、全て「ランニングビジネス」の企業となります。

基本的にはランニングビジネスの企業は、取引先の医療機関の売上が自社の売上に比例します。つまり、WinWinの関係です。ランニングビジネスの業者は医院の売上に寄与するための情報を積極的に提供してくれることが期待できるのです。

クリニックの院内導線を見直し、患者さまの待ち時間を少なくすることを意識すれば、患者さまの満足度は上がります。再診率を上げれば医療機関の収益は増えていきます。

これらのことを経営者である院長先生がご自身で考え、業者を探して・・・というのは骨が折れる業務だと思います。

ランニングビジネスの業者は頻繁に、クリニックに訪問しているので、このような気づきに基づく提案や、対応できる業者の紹介などをしてくれることが期待できます。

つまり、ランニング企業といわれるような長期間の取引が予想される業者に対して、金額だけでの評価だけをする事は得策ではありません。それらを見極めるために、取引業者の話をしっかり聞いて、比較検討して頂ければ、担当者からの有意義なフィードバックが期待出来るでしょう。

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クリニックの良きパートナーとして

クリニック関連企業はプロダクトやサービスを提供するだけでなく、情報提供者として、診療所のドクターと連携し、患者の健康を間接的にサポートする使命を果たしたいと考えています。

医師と取引業者の双方が良い関係を築き、患者さまにとって良いサービスを提供する環境を構築する事が持続可能な三方よしに繋がると感じています。

 

著者:
桝田 博朗
株式会社エスアールエル 営業推進部 営業推進課
経営管理修士(MBA )、臨床検査薬情報担当者(DMR )


提供:
© Medical LIVES / シャープファイナンス

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